La cultura para vender una propiedad en Valle, ha cambiado muchísimo a lo largo del tiempo. Anteriormente, se veían mucho más anuncios de trato directo que ahora. Recuerdo inclusive que llamar a los tratos directos era una técnica de prospección, por cierto bastante retadora, pues había que tener la capacidad para aceptar y manejar cualquier reacción como respuesta de los propietarios. Esto seguramente traía muchísimo aprendizaje personal, pero no necesariamente más propiedades a nuestro inventario.

Es un hecho que actualmente en Valle, la mayoría de los propietarios venden con la ayuda de una tercera persona o empresa, llámese amigo o familiar dedicado a bienes raíces o una o varias empresas elegidas por él, dependiendo de las creencias que éste tenga acerca de lo que considera más conveniente para vender su propiedad.

Vamos avanzando: cada vez se ven menos anuncios de “trato directo” en las propiedades en venta que anteriormente. Estamos seguros de que es porque los propietarios se han dado cuenta de que no es tan sencillo atender de manera correcta todo el proceso que implica la venta de una propiedad, que va mucho más allá de colocar una manta y esperar a que llamen los clientes.

También hemos notado, que muchos clientes finalmente han entendido que la mejor manera de vender una propiedad, es a través de una empresa inmobiliaria seria, con buen prestigio en el mercado, con asesores inmobiliarios, profesionales, etc. sin embargo, aún no terminan de convencerse de que lo mejor para ellos y para la propiedad, es contratar una sola empresa, la que sea que los haya convencido, una vez que indagaron varias alternativas y manejar con esa empresa la promoción de la propiedad en exclusiva. 

Sigue existiendo la idea, cada vez menos generalizada, de que si más empresas manejan su propiedad, van a tener más visitas a la misma y más posibilidades de venderla más rápido. Al hacer esto, demuestran un desconocimiento de la importancia de las actividades previas a que una propiedad se promueva, como son: estimación de valor comercial de la propiedad, revisión de su situación legal, análisis de costos de la venta (ISR o procesos pendientes como sucesiones, gravámenes, etc), estrategia de promoción (en dónde continuamente vemos propiedades anunciadas con distinta información y precios) y de ahí para adelante, todas las actividades que se realizan una vez que se tienen visitas a la propiedad, ofertas formales de compra, proceso notarial, etc. Realmente es una tarea de titanes el coordinar todos estos elementos con varias empresas y al final el propietario termina perdiendo el control de la promoción de su propiedad y esta “quemándose” en el mercado, lo cual en Valle sucede bastante fácilmente, porque al final, los clientes compradores son relativamente pocos y se encuentran con que se les propone la misma propiedad varias veces, pero con diferente información y condiciones de negociación. 

Por otro lado: ¿qué es lo que sucede cuando una empresa no tiene en exclusiva la venta de una propiedad?

El asesor que capta la propiedad, invierte por anticipado su prestigio, experiencia, recursos, tiempo y esfuerzo al 100% solo si está construyendo un negocio seguro: que es disponer de los honorarios que se logran al vender una propiedad. Sin esta garantía, se pierde la motivación para realizar el trabajo de manera comprometida, porque el triste final para él podría ser que venda la propiedad el dueño o alguna otra empresa de la competencia que hubiera visto la propiedad en los medios publicitarios utilizados por él y que utilizando la información publicada, contacte directamente al cliente vendedor.

La empresa que promueve la propiedad que lista el asesor inmobiliario, prefiere diferenciar los recursos de promoción con que cuenta y proporcionar la mayoría de estos y los más eficientes, a las propiedades que maneja en exclusiva, debido a que de esta manera el asesor titular podrá vender más rápido y en mejor precio la propiedad.

Entonces, una propiedad que no está en exclusiva, no se promueve con los mismos recursos y sobre todo con el mismo compromiso y disposición por parte del asesor y la empresa, que cuando se promueve en exclusiva.

En resumen, si lo que busca el propietario es vender lo más pronto posible y en el mejor precio posible su propiedad, es preferible utilizar los servicios de una empresa, dejarla en una sola de ellas, en exclusiva y con la comisión en la que la empresa maneje la mayor cantidad de recursos tecnológicos de promoción y establezca el compromiso de hacer lo humanamente posible para que la propiedad reciba visitas calificadas y seguramente ofertas serias en corto tiempo.

Tanto si es propietario o comprador, estamos a sus órdenes para atenderlo y permitirle un proceso de compra, venta confiable y disfrutable.

Rebecca Quintanilla,

Remax Valle Broker

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